"Nuestro objetivo al implementar SAPBO es que su empresa pueda alcanzar niveles mayores de rentabilidad y un crecimiento controlado."
Un objetivo total se ha impuesto CorpoNet Implements en nuestro país: aumentar el crecimiento y la rentabilidad de pequeñas y medianas empresas, sobre todo a través de la implantación de soluciones integrales que mejoren los procesos de negocios y, en consecuencia, su productividad.
Después de diez años de trabajo al lado de diversas compañías proveedoras, este integrador decidió representar finalmente sólo a SAP con su solución SAP Business One, diseñada especialmente para el citado sector empresarial y mejorar el servicio al cliente.
A fin de conocer la historia de este distribuidor y los motivos que lo llevaron a tomar tal decisión, Julio Castro , director Comercial de CorpoNet Implements, así como con Jorge Vizcaíno, gerente de Ventas para SAP Business One de SAP México y Centroamérica, participaron en el Café Infochannel que aquí presentamos.
Julio Castro
Director Comercial
julio.castro@corponet.com.mx
San Alberto #12
Col. Residencial Santa Bárbara
San Pedro, Garza García, NL
Tel. 1247-3500
WTC
Montecito 38, piso 25
Oficinas 14 - 15 Col. Nápoles
México, DF
Tel. 01-800-777-0320
Julio Castro: La empresa se fundó en 1996 en la ciudad de Monterrey enfocándose solamente en la consultoría y asesoría de negocios; al siguiente año extendimos estos servicios al área de tecnología con un claro objetivo: incrementar la rentabilidad de las pequeñas y medianas empresas.
Con este propósito en puerta, comenzamos el 2001 con la puesta en práctica de la automatización de los procesos a través de herramientas ERPs de diferentes proveedores que ofrecían este tipo de aplicaciones; un año más tarde inauguramos las oficinas de la Ciudad de México e implantamos nuestro modelo de renta de aplicaciones.
Finalmente, en el 2004, decidimos evaluar todas las alternativas que ofrecía el mercado y descubrimos que SAP Business One era la opción con mayor expectativa de crecimiento, no sólo en México sino a nivel mundial. En ese momento dejamos al resto de marcas y mantuvimos como único proveedor a SAP, convirtiéndonos ese año como el socio con más ventas en el país.
Al comparar las ofertas del mercado advertimos las ventajas de Business One, mismas que nos llevaron a tomar la decisión de sólo manejar una marca. Entre esos diferenciales destacan, por ejemplo, el apoyo e infraestructura de la compañía, su solidez, las aplicaciones de negocio, los recursos destinados especialmente para dicha solución, así como sus esquemas de incentivos superiores a los de otros fabricantes.
Por otro lado, SAP es una empresa que ha marcado tendencias con su tecnología y que ofrece una visión compartida, factores que nos llevaron a elegir Business One como única alternativa.
Jorge Vizcaíno: Cuando se introdujo Business One al mercado mexicano SAP afront ó el desafío de buscar socios de negocio que tuvieran el conocimiento y la experiencia en el segmento de las PyMEs, así como en el manejo de ERPs. Por otro lado, cuando encontramos a CorpoNet apreciamos su posicionamiento en el Norte del país y su base de clientes en tal región, lo que nos convenció del potencial de negocio que ofrecía esta compañía. Después de afinar la alianza entre ambas partes y de brindar el apoyo que ellos requerían, se posicionaron como el socio número uno para este segmento de mercado.
Vizcaíno: SAP cuenta con un esquema de beneficios y herramientas para sus partners, incluyendo los canales de Business One. Como ejemplo, destaca la iniciativa dirigida exclusivamente para la fuerza de ventas de los distribuidores; es decir, la idea no es sólo premiar a los distribuidores sino a sus vendedores de acuerdo con el volumen desplazado.
Adicionalmente, SAP brinda apoyo a sus socios mediante el programa de reconocimiento de casos de éxito, medido éste con base en la satisfacción de los clientes; también dispone de esquemas de seguimiento para los asociados y del programa PartnerEdge, la nueva estructura de canal que incluye herramientas específicas para quienes se dedican a la venta de licencias y servicios, a la consultoría o el entrenamiento, aparte de otras iniciativas para los proveedores que ofrecen soluciones completas sobre All-in-One.
Castro: CorpoNet está abierta a las soluciones de SAP y a crecer con el resto de sus ofertas, pero nuestro foco central es la PyME y, por lo mismo, mantenemos una propuesta de valor en este producto que brinda alternativas específicas por industria, las cuales son compartidas entres socios a través de una herramienta de colaboración en línea donde intercambiamos conocimientos y nos intercomunicamos.
Actualmente nuestras operaciones están repartidas entre nuestras dos sucursales: la de Monterrey y la de la Ciudad de México, donde trabajamos con los clientes actuales en un proceso de migración de sus soluciones a Business One.
Nuestras operaciones están basadas en una metodología adquirida en el extranjero y adaptada a la realidad del país, la cual incluye tres fases de implantación: la primera radica en el arranque o preparación del proyecto, donde se asegura la disponibilidad de los recursos asignados; la segunda se refiere a la implantación con base en el diseño de la solución, partiendo de cero hasta la ejecución de las mejores prácticas (basadas en el modelo funcional según las necesidades del cliente) y la capacitación del usuario, mientras que la tercera se refiere al soporte de la solución.
A partir de este esquema se desprenden los servicios incluidos dentro de un paquete, debido a que el objetivo de CorpoNet es entregar una oferta completa con un solo precio, donde no sea necesario añadirle más costos.
Vizcaíno: Los canales de Business One deben contar con una trayectoria en este tipo de aplicaciones y tener una base de clientes considerable, dado que nuestro propósito no es partir de cero sino aprovechar la experiencia y posicionamiento de los canales en sus regiones.
Si bien la solución no está clasificada por mercados, observamos una verticalización en tres nichos: el 60% se entrega a empresas comercializadoras, el 30% a empresas de servicios y 15% a las de manufactura, y este comportamiento se replica en la mayor parte del país.
Jorge Vizcaíno
Director SAP Business One
j.vizcaino@sap.com
Tel. 5257-7500
Castro: Vemos en los clientes una mejora en sus eficiencias de trabajo, de un 40% a 60%, generando mayor productividad en sus negocios, así como un reenfoque de sus recursos humanos.
Por otro lado, apreciamos en las PyMEs que adoptaron esta solución que seguirán con procesos de mejora continua, ya que después de esta implantación se encuentran en condiciones de optimizar sus negocios.
Castro: Estamos trabajando para obtener la certificación de calidad ISO en el siguiente año, por lo cual adquirimos la metodología anterior con la intención de mejorar el nivel de servicio.
La meta de crecimiento para el siguiente año es de 60%, expectativa que se basa en el plan de marketing que hemos diseñado con SAP, cuyo objetivo es aumentar la base de clientes. Dicha misión está sustentada en la trayectoria de diez años en la consultoría, lo que nos permite un crecimiento sostenido; además, estimamos la apertura de nuevas sucursales en el 2006, muy probablemente en Querétaro, León, Tampico y Guadalajara, a fin de llenar huecos en la cobertura de SAP.
Vizcaíno: Mantenemos nuestra estrategia de reclutamiento para ciertas zonas donde no tenemos cobertura, como en el Noroeste y el Sur. La inversión que deben realizar los canales para ingresar a esta red es para la certificación requerida (enfocada en ventas y consultoría), así como para el plan de mercadotecnia y la celebración de eventos. El objetivo de SAP es cerrar el año con tres o cuatro socios nuevos y tener un incremento de 40% en el siguiente.
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